Arvonmäärityksen perusteet: kertoimet ja kassavirta

Laskenta alkaa tuloksen normalisoinnista: omistajan palkka markkinatasolle, kertaluonteiset erät pois, omat menot pois luvuista. Tulos on omistajakorjattu käyttökate eli luku, jonka päälle kerroin lasketaan.

Pienissä yrityskaupoissa kertoimet voivat vaihdella melkoisestikin, mutta ne ovat tyypillisesti pienempiä kuin listatuilla yhtiöillä. Nyrkkisääntönä voidaan pitää, että tyypillisesti kerroin asettuu 2-6 X EBITDA haarukkaan. Kerrointa nostavat toistuva laskutus, hajautunut asiakaskunta ja omistajasta riippumaton organisaatio; sitä painavat omistajariippuvuus, asiakaskeskittymä ja laskeva trendi.

Sama yritys on eri ostajille eri arvoinen: strateginen ostaja maksaa synergioista, jatkaja maksaa kassavirrasta.

Jaa hintapyyntö omistajakorjatulla käyttökatteella. Jos kerroin tuntuu korkealta suhteessa yrityksen riskeihin, hinnalle pitää löytyä perustelu tai neuvotteluvaraa. Muista, että lopullinen hinta on aina neuvottelun, ei kaavan, tulos.

Lisäksi hyvä yritysosto on sellainen, että ostettava yhtiö maksaa itse itsensä takaisin.

Yhtälön pitää toimia, vaikka yhtiön tulos hieman heikkenisi väliaikaisesti tai pysyvästi omistajanvaihdoksen yhteydessä.

Kauppahinta ja kaupan rakenne ovat saman neuvottelun kaksi komponenttia, joista voit preferoida vain jompaakumpaa. Rakenne tarkoittaa käytännössä myyjän antamaa lainaa, oman rahoituksen osuutta ja earn-outia eli sitä, kuka kantaa riskiä ja milloin raha liikkuu.

Jos haluat matalan hinnan, joudut yleensä joustamaan ehdoissa: enemmän rahaa heti, vähemmän myyjän riskinjakoa. Jos taas haluat ostajaystävälliset ehdot, kuten ison myyjän lainan tai earn-outin, myyjä odottaa vastineeksi korkeampaa hintaa.

Tai toisin päin. Molempia et saa, ja usein ostajalle ehdot ovat arvokkaammat kuin viimeinen tinkieuro: hyvä rakenne suojaa sinua, jos yritys ei olekaan sitä mitä luvattiin.