Aiesopimus ja neuvottelu: LOI ennen kaivautumista
Aiesopimus (LOI) lyö lukkoon kaupan pääehdot, hinnan, rakenteen ja aikataulun ennen kuin kumpikaan osapuoli investoi kunnolla aikaa ja rahaa tarkastuksiin. Se ei yleensä sido kauppaan, mutta ohjaa koko loppuprosessia.
Mitä aiesopimukseen kirjataan
Ydinasiat: alustava kauppahinta ja sen perusteet, kaupan rakenne (osakekauppa vai liiketoimintakauppa), rahoituksen pääpiirteet, yksinoikeus neuvotteluihin määräajaksi sekä DD:n laajuus ja aikataulu.
”Noin vuoden päästä siitä ekasta puhelusta päästiin ensimmäiseen yhteisymmärrykseen: tässä on ehdot, tehdään aiesopimus ja yksinoikeus, niin päästään tekemään due diligenceä.”
Neuvottelun perusasiat
Myyjälle kauppa on usein elämäntyön luovutus, kunnioitus ja jatkuvuuden osoittaminen painavat enemmän kuin moni uskoo. Kova tinkiminen väärässä vaiheessa kaataa enemmän kauppoja kuin korkea hinta.
Hinnasta joustamisen sijaan neuvottele rakenteesta: myyjän laina, earn-out ja siirtymäkauden työskentely jakavat riskiä ja kuroivat hintanäkemyksiä yhteen.
”Neuvonantajat madaltavat riskiä ja osaavat käydä sitä neuvottelua. Mutta tämäkin kiteytyy kemiaan: on tosi tärkeää löytää oikean tyyppinen neuvonantaja näihin prosesseihin.”